久しぶりのコンペ！？

といっても、ゴルフではなくて仕事の話さ（笑） 予算案に伴い例の法案も通ることが決定したので、ある自治体さんの企画提案競争も確実に実施される。結構タイトなスケジュールで月曜の昼には企画書を持参提出しないといけない。

営業のＴ君が土曜出社して見積資料作成と自治体さんからのメールを転送してくれることに甘えて、私は在宅で企画書作成の予定がいつものまったりした週末の気分に抗えずに昼寝までしてしまう（笑）

結局、夜中にやっつけることになると思うけど、コンペ結果はどうなるかな～？ 説明会には４０社以上は来てたし、まぁ企画書で１０社までに絞るというので、それに残れれば、私の仕事の役目の半分くらいは果たせたことになるのかもしれないけど

こういう仕事は初めてというＴ君。若くして支店長をやらされて失敗も経験している。頭が切れるタイプではないけれど、まじめはまじめ。今回は刺激にはなってる様子で、こういう機会を創ることと、できれば獲得する経験を積ませてあげるのも仕事のうちなんだよな。

広告代理店時代から続く私のコンペ不敗神話は、確か途切れていないハズだが、いよいよこれが最期か！（笑）

負け戦、 上手。

戦（いくさ）上手っていうのがあるが、「負け戦上手」なるものも、あるんじゃないかという気が最近してる。その尊敬？蔑視？の対象は今のボスに向けてなんだけど（笑）
まぁ、７０に近い爺さんを本気でボスなどとハナっから思ってないけど、この人を最近批判的に見つめ直していたら、どうも「負け戦上手」という気がしてきた。原則的にはネガなのですが、ネガにはネガなりの生き残り戦略があるような気がして・・・

そんな想いに引きずられたのか以前紹介したプレジデント誌の推薦図書のコーナーが本屋にあったので、部課長向けゾーンから手頃な日経文庫をひとつ選んで読んでみた。まぁ経営戦略やマーケティング戦略に役立つかは甚だ疑問だけど、ある種のリーダーシップ論ではあるみたい。
著者が６０代から７０代と現ボスと同年配で、防衛大の先生方中心なので、文章としてはまったく面白みに欠けるけど、それさえ我慢すれば、１９３０年代から７０年代の実際の戦争のなかから、大きく戦局を逆転させた戦略を取り上げていて、戦争読み物としては、なかなか面白い。駄文だけど。

ケーススタディは、毛沢東の反「包囲討伐」戦、バトル・オブ・ブリテン、スターリングラードの戦い、朝鮮戦争「仁川上陸作戦」、第四次中東戦争「サダトの限定戦争戦略」、ベトナム戦争「逆転をなしえなかった超大国」といったラインナップ。お話としてはエジプトのサダト氏の話が一番面白かったかな、私は。

さて、肝心の「負け戦上手」ですが、鉄則その１は「安売りしない」だ。今の時代業界を問わず、法人・個人を問わず、総じて価格感度は高くなってきてるけど、東京ＶＳ大阪のようなエリアの違いや高収益業界、高収益企業の中から価格感度が過剰に高くはない企業と付き合うことで、価格競争の消耗戦には巻き込まれはしても積極的には加わらず、売上を増やせずとも儲かる先へとシフトする。まぁ最期はジリ貧みたいな感じもするんだけど、Ｗｅｂ２.０風に云えば（笑）高収益なロングテイル型売上を目指すという感じか？（なんのこっちゃ！）

鉄則その２「（官の仕事のためには）投資しない」 今年度はある官のお仕事１本（１案件）で全社売上の１０％を叩きだした。それが来年度はさらに３倍に増えるかも・・・みたいな話になっていたのですが、そのための設備投資が売上と同額くらい必要。収益性が高いから、３年でペイするなどという声もあったけど、入札だし～。
で、最初の入札は機会ロスしてもいいから価格を見ようということになった。

つい最近出た入札結果は当社想定単価の４掛けくらいに。残念な結果だなと思っていたら、ボス曰く「だから営業の情報なんちゅうのは、ええ加減なんや、ほんまあいつらは。あぶないとこやで～」と来た。善後策を講じることなく、こき下ろすだけ。この辺はあくまで筋金入りの大ネガである。「会社が儲かっても、社員の手柄はいらん」ということなんだろう。きっと。

これ、善後策の検討もなく撤退を決めたら、ハナから１０％ダウンの来期計画を立てることになるんだけど、営業への指示はこのご時世に７％アップの計画提出要求。
まもなく大本営発表である。鉄則の続きはまたおいおいと・・・

なかなかウマそうな画餅が出来上がってきそうだわ（笑）

Ｐｌａｙ ｔｈｅ ｂａｌｌ ａｓ ｉｔ ｌｉｅｓ．なすがままに？

ってなことは私には断じてないのでひとつよろしく。だって仕事してるから・・・

「彼の嫉妬心を刺激しないようヘタに口を挟むことは控えている」と昨日書いたが、今日の面談時に私に対して先方から口火を切られる。一応、軽くは受けさせていただく、論破しない程度に。しかし、なんで他のスタッフの前で口火を切るのか不明だが。一人だと怖いのかぁ（笑）？

若手営業の何人かは神妙な面持ちで、全面談終了後、私に接してくるが、しょうもない口撃の糸口を彼に与えてくれた、ボンクラＫくんは何も云わずに、私が打ち合わせ中に退社している。君はそのまま退職してくれていいよ、ホントに。

今の君には仕事上、まったく期待をしていないから、積極的に指導はしていないとハッキリ伝えておいたので、よろしくボンクラくん！ しかし、部下指導も新規開拓も全くやらない（＝できない）ヤツを、単にてめえの出身生保担当で大きめの数字を持ってるからと、ダラダラと拠点責任者に据えたまま、マーケティング担当の私に訪販的営業管理までさせようって、バカじゃないかね～。そんなことを受けるとハナから一言も言ってないけど・・・

てなことを、ムカつきながら飲むワインも不味くはない。３年先は引退してカンケイねーとのたまう、あんたなんかとメシ食うよりは、はーるかに！

久しぶりにチョーむかつくな。

せこいのはどっち？

『ＵＳＪ再入場お断り』
こういうショッキングなタイトルを付けられると、ＵＳＪの負け確定みたいな感じがするけど、モンスターペアレンツならぬ、モンスターニュースペーパーの営業妨害的なネガティブキャンペーンとも受け取れるよねぇ。朝日への広告出稿が落ちたんだろうか（笑）
まぁ実際、場内施設はファーストフードからファミレスっぽい店中心でそんなバカ高い印象はないけどな～ それでも一旦出たい人は出させてあげればいいじゃないとは思いますけどね。（しかし、夕刊とはいえ第１面だよ～、いったいどういう基準なんだか）

それよりも施設規模がちっちゃ過ぎて混雑が激しく、１日いてもアトラクションの５つ位が関の山ということの方が問題でしょう。実際、年末に妻と子どもたちと同じマンションの同級生親子とで行ってきたときは、おにぎり持参して並んでいるときに、ほおばりながら廻って、やっと５つくらい。それでも数乗れた方だそうだもの
娘からは同行をせがまれてますが、私にはやっぱムリみたいだな。まず間違いなく、不機嫌 になっちゃいますな。

ちなみに私はまだＵＳＪへ入ったことがありませんが 何か？

最近のキャロウェイって、どうなんだろ？～

お正月休みも明けて初出勤って方が多かったと思うのですが、営業はあいさつ廻りと称して、まぁ、なんかほとんどムダな１日を潰している。で、そういうのには同行しない私なんぞは超ヒマな仕事始めということになる（いいのか～？それで 笑）

ゴルフ関係のブログサイトを眺めていて、ふとタイトルのような想いが浮かんできた。続く言葉は・・・

最近なんか「デザイン」ダッサくネぇ～？

ネーミングもレガシーだとかディアブロだとかクルマメーカーとかぶったネーミングだし、レガシーなんて日本向けだからディアブロより一層、確信犯的な気がするけど・・・
でもブランド・イメージとしては両者は明確に違うし、混乱するよね、実際。
クラブデザインに関しても、Ｘシリーズはウッド系もアイアン系もドンドン子供っぽいデザイン処理に向かっている。どー見ても！

私にはアイアンは今、自分で使っているＸ－ＴＯＵＲがベストデザインに思える。評判は総じて良いＸフォージドですが、これでＸのモチーフを大きくしたあたりから、デザイン展開が怪しく感じ始めたていた。結局、今のＸ２２とかレガシーアイアンとかにつながるわけだけど、どうにも馴染めないな。
たとえばタイトのＡＰアイアンはパッと見は「ん？」だったけど、見慣れると良さを理解できるたぐいのデザインだけど、今のキャロウェイのラインナップにはグッと感じるのが少ないねぇ。強いて云えば、ＦＴのＦＷ、ＵＴくらいかな。

ハイパーの頃から感じてたけど、レガシーになって完全にＸＸＩＯ化したという印象。
以前はヤングカジュアルっぽいブランドだったのが、シニア対象ブランドに脱皮した感じだ。まぁ私もシニアの数歩手前なのでターゲットではある。よろこんでいいんだが？

最近、ドライバーは遅ればせながらＨＹＰＥＲ Ｅ・Ｒ・Ｃを導入させてもらった。ヘッドシェイプは好きだけど、ソールデザインはオッさん臭い（まぁオッさんが使ってんだからいいんだけどね・笑） デザイン部門の責任者が昔とは変わったんでしょうかねぇ。

まぁ「飛びの性能」で選んだので、少なくともコレと飛距離性能で明確に並ぶドライバーじゃなきゃ変更しないつもりだけど、デザインだけで云えばタイトリストの９０９Ｄ３あたりは相当いい。ハイパーを眺めてると前に購入したＤ２よりＤ３が良さげに見えてくるのがおもしろいな。

９０９Ｄ３にマッチする飛び系シャフトの情報はぜひ教えて下さい。

無意味にオーバークォリティって感じ

ある大口クライアントで用紙汚れのクレーム。相当、ヒドいことが発生したかと緊張したが、見てみると他社では何ら問題のないレベル。これじゃちょっとした紙粉でもクレームにされそうな気配だ。業界の力関係（サド・マゾ関係かっ！）でそうなっているんだろうけど、なんか仕事の本質とは遠いところの出来事に感じる・・・

午前中は大阪本社きっての食いしん坊のＴ君と同行。難波の元町あたりへ出向く。彼がいつもクルマを止めるすぐそばに、難波八阪神社というお社があるのだけれど、彼に云われて、その偉容に気が付いた。Ｔ君曰く、おっかなくって一人でお参りする気になれなかったそうなので、二人でお参りすることに。

どうやら、獅子舞を行う獅子舞台だそうで、一度、祭日に行ってみたいと思う。

昼食には早かったが、近くにオススメのカレー屋さんがあると云うので、その元祖とんかつカレーを頂くことにする。外観はご覧の通りで上品な女性はちょっと引きそうだけど、中に入るとなかなか昭和なアンティークの趣きがある。サービスランチカレーのカツは薄っぺらで、これまた昭和な感じだが、１２００円以上の豪華版もあるので、それはカツも分厚いんだと思う。お味は野菜の甘みが効いてフルーティでなかなか美味。卓上のガラムマサラを振りかけると、スパイシーなパンチが入り、なお一層美味しくなった。
こういうコクと深さのあるクオリティが仕事にも欲しいね（笑）

懸案の３ＵＴ。「遠くない将来」にお世話になるなら、イマからでも・・・

獲ったり、とられたり・・・

っての結構気疲れするが、嫌いじゃないな。少なくともルーティンワークをたらたらやるよりは．．．今日は営業のＴ君と大阪の某大手私大へお伺い。さすがに学生数が多くアクセスも良いため、既に競合大手を含め１５社ほど取引があるとは担当課長さんの弁。ウチもわずかながら取引実績があったのだが、今は管理システムに同校のコードは残るものの、すっかりお付き合いはなくなっている。

こういう過去ユーザーに出くわすことが最近ままある。私が入る以前に実質的に営業組織が一旦崩壊（と言っても過言ではないと思う）してしまった証左だろう。肩書きだけ部長だの係長だのをもらっている負け残りの３０代半ばのプロパー管理職を見ていると、営業指示の端々にその名残が見受けられる。当然、それは経営陣の言動が忠実に反映されているんだけど・・・

例えば、何かミスがあったとき、フツーはどんな方法論を採ろうが、失敗を無くせばいい、再発させない方法論をまず考えるはずだけど、こういう輩は中途半端な責任論を振りかざして、部下や同僚にその責を押しつけ、管理責任を回避したがる。小役人。そんなことで騒ぎ立てるバカりでソリューションには考えが及ばないから、時をおいてまた同じようなミスを発生させる。

今年度は官絡みに特需で増収増益決算がほぼ見えたけど、来年度はホントに不透明、いやきっと真っ暗だろう。ただ、景気の動向を避けきれないのは業界シェアで云えば１０％以上の大手の話というのが私の持論。その他の中小は中小なりに生き残る術として、さまざまな方法・手段があるのも間違いのないところだ。ヤルかヤラないかの違いだけだ。

しかし、ソニーの人員削減に、不動産屋の酷い内定取り消し事件と、人生を賭せる就職（社）先を選ぶという発想は、もはやナンセンスな時代なんだろうか？

京都で２千万のロスト発生。でも７千万は新規見込が確変中！

ＨＯＮＤＡのチョイス・・・

最近、すっかりＦｏｍｕｌａ １のレースへの関心は無くなっていたのですが、いざホンダＦ１撤退のニュースが流れると寂しいモノです。出版社勤務時代にモーターマガジン社の友人Ｋ君と買ったばかりの私のチェロキー（ホンダが扱い始めて間もなくのＬｈｄの限定モデル）の慣らしを兼ねて東京から見に行ったのが、最初で最後。アイルトン・セナが健在の頃でした。思えば、あの頃が日本におけるＦ１人気の頂点だったような気がします。日本人は右京と亜久里が参戦していた頃です。

金曜は横浜の銀行さんを訪問。富裕層マーケティングについて、いくつか面白い話を伺う。一括りに「富裕層」などと云っても、キャッシュ・リッチと地主は属性が全く異なる、そういう意味ではエリアによって、「富裕層」の顔は異なるんだというような話。サブプライム問題の影響は相当なようで、来年の広告宣伝予算は厳しくなるのはココに限らず、間違いないだろう。特にメガバンクはヤバイところがいくつかあるそうな。
そういう意味ではホンダ撤退は早い決断で、企業経営判断としては正しいのかもしれないな。トヨタもホンダを見て、同じ方向に傾く可能性はあるだろうね。

土曜に会議があったので久しぶりに東京泊。金曜のビジネスホテルは押さえやすいけどあえて浜松町 ヴィラフォンテーヌに泊まってみる。汐留の方はなかなかオシャレ系だったけど、こっちはまぁフツーのこぎれいなビジネスホテル。１泊９０００円は高くはないが、安くもない。朝食サービス付きだったけど、薄くてマズいコーヒー（一口飲んで止めた）にセルフのトーストなんてやらない方がマシだ。そんなに朝食にこだわる質でない私が何も口にせずにチェックアウトしたくらいだもの・・・

会議後、小物をいくつかＪＹＰＥＲ’Ｓさんで買って帰る。ＮＩＫＥ ＯＮＥ ＢＬＡＣＫも安くなってた。このボールは飛ぶし、Ｘ－０１Ｒ４と並んで好きなボールだな。明日引き取り予定の９０９Ｄ２用のグリップはＭＣＣの水色のバックライン有り。ランバックスＦの色合いに似合いそうで、我ながらいいチョイス？

大阪に戻ると、すっかり、寒くなってて、ちょっとビックリ。

黒真珠の輝き

今日は大阪のＯ君と大手専門学校へ伺った後、高槻カントリー倶楽部へ。といっても、残念ながらゴルフのプレーではなく、あくまで仕事上での訪問。役員のコネクションでアポ取りし伺うが、伝統のあるコースだけにメンバーさん重視でなかなか保守的な印象が強かった。私はこちらで今年の正月にプレーさせていただいているだけに、個人的にケッコー入れ込んだ話になり、思いの外、長居してしまった。

このコース高槻と亀岡の境に位置するのですが、ゴルフ場の入り口には小さな城があり、有名な戦国武将 高山右近の居城 高槻城の跡地でもあるらしく、なんだか不思議な趣がある。

まぁ、そんなこんなで、なんだか季節外れなのにゴルフモード満開。Ｘ－ＴＯＵＲアイアンのＤＧ Ｘ１００シャフトの重量フローに合わせる形でウェッジを物色。クロームメッキ仕上げではなく、ブラックパールメッキの程度の良いクリーブランド ＧＣ１２を見つけたのでバッグに加えることに。

シャフトはＤＧのウェッジフレックス。すなわちＳ３００なのでスペックとしてはピッタリ。
ＰＲＧＲの５００ｗｅｄｇｅより２０ｇ以上重いはずだが、ヘッドに鉛を貼って重めのバランスにしていたせいか、持ち替えても重量感の変化はあまり感じない。ヘッドの大きさも小さ過ぎず、これならスグに使えそうな印象だ。

ついでにバックライン入りのＧｏｌｆ Ｐｒｉｄｅ ニュー ディケード マルチコンパウンド（ＲＥＤ）をドライバーと３Ｗ用に、ＵＴ用に３鉄、４鉄と同様の ＩＯＭＩＣのＸ－ＧＲＩＰ（Ｙｅｌｌｏｗ×Ｂｌａｃｋ）を採用。今回のＧＣ１２ウェッジ ブラックパール の２本のグリップはツアーベルベットのバックライン無し。アイアンはツアーベルベットのＢＬ有りなので、ウェッジ以外は、これで全てバックライン有りのセットに変身した。

ついに「くるくる軍団」完成だ（笑）

木枯らしの京都

Ｗｉｎｔｅｒ ｈａｓ ｃｏｍｅ！という感じの関西の冷え込み。まだ息が白くなるほどではないですが、コートを引っ張り出さねばという気分になった、今日。

そんな寒い中、２日連続で京都へ。銀行さんの業務はデザイン案がほぼ固まり、今日は別の某有名私大と通販の子会社へ伺う。私大の方はつい最近、支店長のＳ君が２度ほど訪れたが、進展のなかった先だが、テレアポ担当の奮闘もあってか、いきなり他社の前回見積もりも引き出せて、かなりの好感触。価格にさほど詳しくない私がざっと見ても、完全に潜れる金額で、正直かるくボラれている感じ。価格をチョイ下げても現状と違う面白い処理の提案もできそうだ。

ヒアリングの中で、ウチとよく競合する大手は１社も入っていないことも判明。これはかなりやりやすい。最近Ｓ君と私のコンビは調子がいい。ブレーキを踏む幹部社員ばかりのなか、私は勝手に若手の動きを伸ばすように動いてきたつもりだけど、ここにきて少し結果が出始めている。

何かと東京と比べられ蔑まれるような言動に晒される彼らだけど、何人かは少し、暴れられそうな雰囲気が出てきた。

あと少しで何かちょっとブレイクスルーできそうな予感がする。

ＢＵＺＺ（バズ）マーケティングぅ～

朝９時からのデータ入力業者さんとの打ち合わせの後、デスクに戻ると電通と日経が共催するセミナーの案内が来ていた。バズ・マーケティング、まぁいわゆる口コミマーケティングの実際と効果測定の方法論の解説みたいな内容だった。ちょっと興味はあるけど業務に直接関係ないと思い、ゴミ箱へ入れてしまった。

いつもより少し遅く、２１時過ぎに帰宅すると、私のデスクに宅配の茶封筒が置いてある。ワレ物注意との文字が目に留まるけど、ヤタラ軽いし差出人欄にはパーゴルフオンラインショップとある。品名欄には小さく「オフィシャルブロガー認定粗品」

応募したような、してないような、まぁ勝手に送られるハズもないのだから、どこかでパーミッションを与えていたのだろう。開いてみると挨拶文とタオルが１枚入っていた。パーゴルフのロゴは正直・・・微妙だけど、ありがたく使わせていただくことに。

パーゴルフにヤマハの特設サイトがあるそうで、覗きにいくと、なるほどブロガーによる新しいインプレスＸドライバーのインプレッション記事なんかが並んでいる。ふぅ～んという感じで見ていると、なんか右下に見たような写真が・・・ あらら、私のブログの１年半ほど前のタイトルが引用されています。ヤマハのデザイン力について書いた記事でした。こんな風に引用してもらえるなら、ヤラセっぽくないし（思いっきり過去記事だもんね～）逆に、ちょっと認められたようでウレシイ。

バズ・マーケに、実際はもう参加していたんだなワタシ（笑）

身近なスウェーデン

今日は神戸支店のＹ君と新規訪問でポートアイランドの食品メーカーさんへ。ウチの東京の強面の営業マンをまぁ～るくしたような担当者と話すが、ニーズは希薄。

近くに評判のＩＫＥＡがあるので帰りがけに視察がてら立ち寄る。モダンなスカンジナビアン・デザインな建物や導線を考えた造りは一種の感動を覚えるぐらい完成度は高い。イケアに限らず、最近の真新しいモールやホームセンターの建物は機能美を感じるぐらい完成度が高い。専門外ですが設計理論は確立されてるんだろうね。

家具は小さな部屋をモデリングするような感じの陳列で、若者や女性の夢を拡げて魅せてくれるような演出がうまい。新婚や若いカップルにはいい家具屋さんだと思う。家具の価格も安いけれど、所々に大陳（＝大量陳列）された雑貨が、これまた安い。こういう雑貨で財布を開けさせて、購入意欲に火をつけようという狙いだろう。（下の写真のミニポーチ、ペラペラではなくてクッションも入っていて、妻の値付けは￥５００でした）

１階にはイート・イン・スペースがあるのだけれど、全部格安でソフトクリーム５０円、ソフトドリンクバー（飲み放題）１００円、ホットドッグ１００円といった感じで、平日昼間だというのに満席状態。Ｙ君曰く、「土日にマイカーで来たら入るのに２、３時間待ちなので、地元ですけど三宮からシャトルバスで行きました」とのこと。新店効果が消えるまでは、土日は避けた方が無難です。

８０年代に日本初上陸を果たしたイケアですが、当時はＡＣＴＵＳぐらいの規模だったのが、一度撤退し巨大小売企業として再上陸した格好ですね。流通業界もなかなか大変な時代になったなぁ。

昔のイケアは神戸の彼女に教えてもらったデートスポットでした。

手練手管と説教と。

今日は支店長のＳ君と新案件受注が決まった地銀さんに午後から伺う。細かいオペレーションはＳ君の方で既に詰めてあったので、今回はその業務からいかに仕事を拡げるかの話。それを向こうの執行役員を引っ張り出したから、私のフレーム提案を再度ぶつけておこうという、はらづもりらしい。ある意味やり手ではあるＳ君。

で、のっけから厳しいジャブをＳ君が受けるハメに。執行役員さん曰く。「営業姿勢が甘いよね、今頃になって来るなんて」 「御社（＝ウチ）にとっても、当行にとっても、今一番美味しい仕事ってなんだと思う？」というような具合

銀行さんとの付き合いというと、当然、融資や預金というものがついて廻るけど、Ｓ君 がその地銀さんの大阪支店への営業協力も社内で根回しして、そっちからもプッシュを入れてもらったことも暗に否定する感じ。若いんだから変な手練手管なんて使わずに“もっと真正面から提案で勝負しろ”という意味合いらしい。

自分で云うのもなんだけど、私がついて行かなかったら、ほとんど撃沈モードである  
１０月初旬に出した私の提案書は案の定、目にされた様子ではないので、顧客接点の作り方と効果測定の仕組みは、ぜひプランに追加していただきたいというようなことを、ポイントをかいつまんで説明する。

私に対してと云うものではないにせよ、この歳になって初対面の方に説教を喰らうというのはなかなか刺激的な体験で面白かった。ウチの競合である超大手の１社を「来年早々には切るつもりだ」という生々しい話から、その時はチャンスはくれるというエサも用意してくれているし、普段のいわゆるサラリーマンタイプ相手ではなく、経営陣と話すという感覚がやはり心地良い。要するに話が早いわけだ。

まぁ役員さんが、わざわざ我々に会うというのは、表面的には否定されたものの、寝技まで使って食い込もうとする営業姿勢やら提案の方向が「あながち間違ってなかったという証だろうよ」と、Ｓ君と話ながら帰る。

こういう経験を若い営業にはどんどんさせてやりたいけど、寝技無しでは、こういう案件になかなか辿り着かないというのも事実なんだな。現実は。

甘いものでも・・・

雨がようやく上がって、大阪も秋らしい気候に。自分の生まれ月だからではないですが、１０月はやはり気持ちの良い日々が多くて、日差しにはまだ少し力があるので好きだな。少し涼しくなって最近、ハマっているのがこの抹茶ラテ。スタバに限らず、Ｃｖｓでは他にも結構いろんなのが目に付く。暑いときは甘過ぎる感じだけど、秋には似合うドリンクなのかも。

まぁ、別に珍しくもなんともないけど、コーヒーのヘビー ドリンカー（笑）としては、紅茶よりも野菜ジュースよりも、こっちの方が好みだと気がついた。気分転換には、飲むヨーグルトと双璧だな、私にとって。

で、明日（というか正確には今日）はある地銀さんのプロジェクトの最初の詰めのプレゼンテーション。社内的にも評判になっている案件なので、なんとかクロージングしたい。ウン千万の仕事なので決めれば３塁打くらいの値打ちはあるだろうし、その続きも当然あるからねぇ。

見込みが甘かったというオチだけは避けたい （笑）

神社さんのマーケティング

最近、朝礼というか朝のミーティングが長い。今日もきっかり４５分。ベテラン社員の問題提起は良いが、単に掻き回しているだけの劇場型のコメントは見透かしてる人間には退屈に映るが、意外やウチの役員には受けがイイみたいで、まぁコレも彼なりの処世術なんだろうと諦めに似た気持ちになる。

外は雨だし（笑）ほんとは酒類ＤＳ向けの企画書を仕上げてしまおうと思っていたのだけど、なんだかオフィスに居るのが、ウザイんで新規廻りするＯ君と同行することに。１件目のアパレルメーカーさんには、新しいネタのデモ用ＤＶＤを持ち込んで一緒に観る。あまりに短いんでちょっと焦るが、別の見積もりは通りそうなので一安心。

横浜支店の営業が超有名神社の七五三の案件を取ったというので、そのサンプルを持って、大阪の有名どころをふたつほど廻ってみた。サンプルがあるので一様に関心は示してくれたようで、参考見積もり依頼も出た。今年には間に合わないけれど、少し面白いテーマになりそうだ。

そんな「無毛な話をしても・・・」と件のベテラン社員 なんとも不毛な言葉遣いで・・・（困）それってエロ話なのかぁ？こんなのばっかだよ～

ブレイク・スルーの快感

今週は普段と動きのパターンが違う。営業との同行は京都支店管轄ばかりで、今日だけ東京へ日帰り出張し、投資先のベンチャーさんの展示発表を視察。従来の開発モデルにさらに新しいものが加わり、世界的大手企業とのコラボも実現されていた。技術系ベンチャーは玉石混淆とは云うけれど、ここは「玉」だと思っている。

いくら「玉」でも、物不足の高度成長期と違い、このご時世、既に世の中は成熟しているので、ハッとするようなアイデアがないと、なかなかBREAK THROUGHの快感を味わうことができない。

でも、ミツカンの納豆のＣＭを観て、「納豆よりは今回のウチのネタの方がブレイク・スルーしやすいはず！」と俄然やる気になった（笑）　

納豆と比較するのは筋違いもいいとこですけど

幼稚な広告モデル・・・６万円って何？

本音を云うと、ウエブが定着するにつれて、広告というモノが幼稚になってきていると思うのですが、いかがなもんだろう？ まぁ考えてみれば旧来のマスメディアという、電波を含めて有限のスペースだったものが、ウェブが加わることで一気に幾何級数的に増えたのだから、クリエイティブの質の低下は避けられないのは当たり前かもしれない。広告屋を名乗るほど、ズバリの業界に長くいたわけではないのだけれど、広義のマーケティングその周辺で仕事をしたわけで、いろいろ思うことはある。

今朝の新聞。ネットのプレスリリースにもあったが、客の新車に広告をつけて６万円のお小遣いをくれるそうだ。９０日で６万円、月に２万円というのはどういう算出根拠なのか、全く意味不明だけど、僕が広告の責任者だったら絶対に却下しただろうな。ここには「お客様」という概念が欠落しているように思えてならない。６万円なんて値引きの範疇の誤差みたいな額だしね。プレスリリースによるパブリシティ効果は、私のような反応があるわけだから、まんざらではないかもしれないが。ディーラーの営業マンがどうやって、この「カーバイト」というふざけたネーミングのサービスを売るのか、できる営業ほど苦笑いしていると思うが、どうだろう。

ライブドア的発想。幼稚だ。

ケータイ端末のブランド化

先日購入したＮＯＫＩＡ端末はとても良い感じ、壁紙テーマはお約束のゴルフ関連になっています。「Ｔｈｅｍｅ ＤＩＹ」というフリーソフトを入れたので、画面全体を壁紙を入れ替えるように変更できます。あとはＮＯＫＩＡ Ｎ７３の付属アラームは１回のみ単発でしか設定できないので、「Ｈａｎｄｙ Ａｌａｒｍ」というアラームソフトを追加購入。これで目覚まし代わりに使っていた会社支給携帯は転送設定でオフィスに置きっぱなしに・・・

ウェブをよく観る方はご存じかもしれませんが、あの『ＰＲＡＤＡ』ブランドのケータイが、ｄｏｃｏｍｏ端末として登場するようです。１０万円程度と云われてますが、高機能な端末なら６～７万円するご時世ですから、そんなに高くないような気もします。タッチパネルでｉＰｈｏｎｅチックだしね。女性社長族なんかにはイイかもしれませんね。

ＰＲＡＤＡ以外にも高価な端末は世界各国で出ているようですが、「ダイヤモンドまぶしときました」とか「ＧＯＬＤでっせ」みたいな成金的なのが大半で、ファッションブランドとしては今回が初かも。まぁ製作は韓国のＬＧ電子なのでライセンスブランドだけど、質感はずいぶん良さげデス。。

まずは銀座や北新地の女性が持つのかなぁ？やっぱり。

ＩＫＥＡ 神戸再上陸！！

久しぶりに高松のクライアントにお伺いすることなり、三宮で営業のＹ君にピックアップしてもらうことに。ＪＲの駅構内にはこんな円柱ポスターが・・・ 北口のロータリー近くには、まだ平日の朝９時だというのに、こんなサンドイッチマン（死語ですか？）もスタンバっている。Ｙ君曰く、週末は入店するのに２時間近く待たされるのだとか。

イケアって僕らの年代だと学生時代に１度店舗展開していたのを知っているので、「安物の欧州家具ね」などと “今さら感” も手伝って、つい斜に見てしまうのですが、今の若い人たちにはオシャレな無印良品的に見えるのかもしれない。僕らの年代は、そうは云っても懐かしさもあるし人は集まるわけだ・・・

前のＩＫＥＡは当時付き合った神戸の子に連れて行ってもらったナ。

経営者の器 ２

前回、ジャッジのスピードに感じることがあって書いたのですが、もうひとつ。実は新工場竣工が近づいて、追加工事やらなんやで、予算が急に脹らんだことで、かなり強烈な檄が飛んだ。建設会社や建築士への支払いストップをちらつかせても交渉するようにと。

ねむたいサラリーマン的には「なにもそこまで荒立てなくても」「ヤカラじゃないんだから」という声が挙がるのかもしれないけど、僕は「ほうぅ」っと感心したものだ。設計を担当したのは社長自身の友人らしいが、それでもそこまで云うように指示を出す。自分のカネとして会社の資産をみている。サラリーマン社長やサラリーマン役員では、そこまでの厳しさ持てないだろう。

実際、営業系の一部の役員を除くと、以前書いた「人は無能になるまで出世する」を絵に描いた連中が、役員や生産系管理職に多い。それって職務放棄だろうと映る者もいる。あけてみないと分からないが、クビにはしないまでも、社長の報復人事もあるだろうとの噂もあり、かなり荒れ模様

ただし、このような組織の乱れも最終的には「経営者の器」に行き着くのかもしれない。ただ組織構築になると経営手腕よりは指導力が問われてくるのであり「指導者の器」が課題になってくる。

中小・零細企業で経営者をきどる２代目連中は、イヤというほど観てきたけれど、概してその能力が創業社長より劣るケースが多い。そもそも創業社長にその能力が不十分だから致し方ないのかもしれないけど・・・

１．創業社長１人→２．片腕登場→３．両腕揃う→４．経営を考え始める

というような流れだろうか。創業できる人は、大なり小なり人並み外れた力を持っているのは間違いないが、４の段階で自分の右腕、左腕を通じて、優秀な人材を育成できるかどうかが零細企業からの脱却につながることになると思う。それまでは経営というよりは、資金繰りやら税金対策に気を揉むことを経営と誤解しているケースが多いと思う。指導力に欠ける経営者は優秀な片腕を失ったり、その下の人材を育成できずに、１～４をグルグル回り続けることになるんだろうな。

「参謀」止まりの私が云っても詮無いことですが

経営者の器 １

歳を重ねるごとに、いろんなところで「人間の器」について意識させられる機会が増えてきている。まぁ、ストレスの遠因にもなるので、あんまり楽しいことばかりじゃないけど・・・

「経営者の器」というのを今のボス（といっても結構、高齢だけど）から感じることが、続けさまにあった。私はあまり得意な方ではないのですが、未だにある種の期待感を持って、接してもらっているとは感じる。

実は急な投資案件があって、先週の金曜に、さるインキュベータから社長宛にメールが入っていたみたいで、２４日、月曜の朝にメールのコピーと添付資料を渡され、意見を求められる。メール内容は新たなコード（ＱＲとかＪＡＮ、ＩＡＮの類ですな）を開発したベンチャーへの個人的なエンジェル投資へのお誘い。いわゆる株式投資。

以前からこのインキュベータさんや銀行から、投資案件やらＭＡ案件が持ち込まれていたのですが、それらについては、偶然か、ほとんど私のジャッジと一致した結果になっている。いままでＡＬＬ Ｎｏ Ｇｏ．「君に相談すると進むモノがないな」と小言のような嫌みのような言葉を掛けられたこともあるが、面白くないモノはどうしようもない。それが真実。僕はチキンじゃない。

ただ、今回はいままで違って結構面白そう。何人かの社外の知人に電話を入れ、添付資料やウェブで、ざっと調べる。同様なコードはＭｉｃｒｏｓｏｆｔさんや韓国系ベンチャーさん（実はこれが一番進んでいる）、富士通さんあたり。ただそれらが販促系の利用を中心に据えているのに比べ、紹介されたモノは販促はもちろんだが、製造や流通での利用を想定している点が目を引いた。

メールのなかには「２５日に返事を、３月中に払い込みを」というものだったので性急過ぎる気もしたが、この数日前に大手化学メーカーと契約を結んだとあり、実際にそのメーカーのサイトでその情報はディスクローズされていた。いずれにせよ、今回は素早いジャッジが求められているだろうと思い、午後イチには「ＧＯ」のレポートを出した。

夕刻には、社長自らインキュベータに受諾の旨の連絡入れていたようで、翌２６日には、その情報が幹部社員にメール配信されていた。驚いたことに社長個人の投資ではなく、社として社長発議の稟議が廻っていた。今朝、若手のＳ支店長と同行したら、文面は私の発議のように受け取れたという。確かにＧＯサインを出したのは、私だし社内メールにそう書いてある。営業統括の本部長が私に事業内容の確認に来る。

なんだか軽くハメられたような気になる（笑）面白い。

美人社長とゴッくん？ ａｔ 「ｖｏｄａｃｏａ」

先日、大手旅行代理店へ営業のＫ君とアプローチ。たまたまコンベンション事業の統括部長だったこともあり、事務所近くの同事業の支店長もご紹介いただいたりする。

実は以前、コンサルティングの仕事で起業家塾や経営者塾のファシリテーターをしていたときに一緒に組んだＦ女史がコンベンションのプロデュース会社を興して１年になる。そこで「○○さんて競合なの？」とケータイメールで尋ねると、「一緒に仕事してます。彼らは箱・泊・足でウチは運営デス」とスグに返信があり、さらに「さくっと食事でも？」とメールが入る。

鴨肉好きの私が選んだメイン (ﾟДﾟ) おいしー　前菜のレタスのなんとかもウマい

じゃぁ、飯でもということで（この辺の展開が早いのがいいんだな）彼女に連れられて伺ったのが淡路町の「ｖｏｄａｃｏａ」（ボダコア）というイタリアン・レストラン。ウチの事務所からも近いので何度か前を通ったことはあるのですが、会社の若い連中と行く店でもないし、なんか洒落た感じの店だなぁという程度に思っていたのですが、コレが実は大当たり。

チーズケーキとティラミスをシェア。濃い～ッ味のチーズケーキです

私にとっては西洋銀座の地下にあるＡｔｔｏｒｅ（アットーレ）以来の大ヒットだ。友人のＩ氏に話すと大阪のイタリアンはかなりレベルが上がっているそうで東京から修行に来る料理人もいるとか（理由はよくわかりませんが・・・）

美人社長のＦ女史とは仕事やら家族やら、いろいろ話をしたが不思議と男前系の女性とはウマが合う。「実はもう一人、自分と（＝君と）同姓でブティックオーナーをやっているＦ井というヤツがいてね。歳はずいぶん下だけど・・・」なんて云うと「じゃ、今度３人で呑もう」みたいなことを言い出す。（ずいぶんタイプ違うし、共通点は旧姓だけじゃん・・・と困惑するしかないが ）

でも、こういう風にヒトに関心が高いタイプは人間としての営業力が強いなぁと思う。当日も店に入って乾杯 するなり「仕事、調子良さそうだね」と指摘してくる言葉は「ピンポーン」だし（でも会社全体の業績は増収減益基調でイマイチなんですが ）このアタリちょっと、かなわないかも。

今日のタイトルコピーは”美人社長”のご指定です(笑)

今どきの印刷機って、『ＩＧＡＳ２００７』

今日は日帰りで東京ビッグサイトまで、印刷機材の世界的な展示会「ＩＧＡＳ」（International Graphic Arts Show）の最終日に出掛けた。しかし、何度乗っても「ゆりかもめ」はイラつきますな、遅すぎ

一応、“ アイガス ”と呼ばれてます。念のため。

印刷機材については門外漢と云うか、ド素人な私ですが、いつまでも、そうも云ってられないので、とりあえずは現場へ。この手のモノは、やはり欧州が本場でドイツやオランダでも大きなイベントがあるそうですが、完全なＢ２Ｂイベントなので、派手な出力見本以外はいたって地味めなショウという印象が強い。もらえるモノも「紙」だしね(笑)　ちょっとだけ、おもしろい画を紹介しておきます。

これなんか、見学者の多くは出力見本を熱心に見ていたのですが、私はプリンタの筐体の方に感心してしまった。ｈｐの家庭用プリンタをそのまま大きくした感じですもんね。

あとはフォントで有名なモリサワのブースでは、かなり良くできたロボットがナレーションをしていた。結構、美人なロボットなんだが、誰かに似ている感じがするが想い出せない。若い頃のＹＯＵみたいな気もするが、ちょっと違うか？

このイベント、大きなオフセット印刷機も実機デモしているので、参加メーカーの設営は大変だろうと思う。まぁ、ちょっとした印刷工場が出現したようなもんだもんな。クルマを並べるのとは訳が違うだろうし、電源管理だけでもすごいことなんだろうな、きっと。

でもやっぱモーターショーやギフトショーの方がいいな

開封率１００％のＤＭ

以前、コンサルティングの仕事をしていた時に、官の主催する経営者塾の塾生さんだったＯ社長と３年ぶりくらいにお会いした。東大阪のプラスティックメーカーさんの２代目社長。年齢は私と同じくらいですが真面目で誠実な人柄という印象が強い。言い換えれば、創業社長にはゼッタイいないタイプとも云える。

ただのアクリルの箱ですが、これをＤＭに仕立てます。
企業秘密（笑）なのでこれ以上は申しませんが・・・

以前はクリアだけだったのが、カラーバリエーションも増えてた。

ただ、塾生さんの中では「良い気付き」を得られて新展開を迎えられた稀有な（笑）成功事例を収められた方でもある。だから、経営というのは面白いのかもしれない。
ふとしたきっかけで、彼の商品を私の仕事で活かしたいと思い立ち、昨日その開封率１００％ＤＭの素材をお持ちいただいた次第。後で何人かの営業スタッフに見せたら、ウケもいい。ＴＶで観ましたという者もいて、彼らの反応を観ると、やはり売り物を作ってあげるほうが動きやすいんだと再認識した。（注：確かに少し前に結構マスコミに取り上げられています。ＹＴＶの「大阪ほんわかテレビ」とか）

箱の中に何を入れるか想像してみてください (￣～￣)ξ　

ベタなＤＭ＆テレマ大作戦

ほぼ、２０年振りだろうか？　新卒で広告代理店に入った時に営業サブ担当としてお世話になったクライアントのＡ社に、今回はウチの新人のＩ君とお伺いした。まだ、飛び込み営業研修中のＩ君が（言葉は悪いですが）引っかけてきて、今日が２回目の訪問。少し前に上場も果たされて、社屋も新しくなっていた。

Ｑ：さて、Ａ社ってどこでしょうか？

お会いしたのは販促の担当課長なのですが、「個人情報は外部に出せない」という話はＩ君から聞いていたので、ＧＩＳを使ったエリア・マーケティングやらウェブを使った店舗と本部間の販促物発注管理あたりに的を絞って話を進めた。

そんな話の中で「通常ＤＭは店舗に任せている」と云うので、話を伺ってみると電話を掛けてＤＭを送っていいかを訊ねているそうな。
なんだそんなことか！と思うが、さにあらず。一見、非効率と思われる行為ですが、実はＤＭそのものは「主」ではなく「従」　電話を掛けることに意味がある。

「メーカーから数量限定でいただいた特典付きのご案内ですので、必要な方だけにお送りしています」と云えば、お客様は必要かどうか、その場で考えてくれるし、そのことが需要喚起にもつながるというわけ。来店されれば「わざわざ、お持ちいただき、ありがとうございます」という言葉も忘れない。

さらに、喜んで買っていただけたお客様には「お知り合いで、この特典をご利用になる方がいらっしゃれば、ご紹介対応いたしますので、このＤＭをお渡し下さい」とＤＭ回収せずに返してしまうそうで、モノ（企画）によっては発行数量の９５％にあたる購入利用があるそうな。紹介分は郵便代もかからないしね（笑）。
でも、これは結構スゴイこと。単発ＤＭだと普通、センミツ（３／１０００）などと云われているわけですから・・・
「ＤＭのアフターフォローにテレアプローチ」みたいなことは、よく訊きますが、「テレマーケティングツールとしてＤＭ利用」というのはやっていそうで、実はあまりやっていないのではないかな？

以下、Ａ社にまつわる昔話デス！

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いまさらながらのＭａｃ化ぁ？

先週末から、ちょっと気合を入れて自社の価格戦略について、私見をレポートにして今日やっと社長を捕まえてソフトに直訴してみた。
ウチも給料が良くて人件費が嵩むなぁというのなら、ある意味うれしいのですが、実際は『原油高、パルプ高の影響で製造原価が上がるので価格転嫁せよ』という社長指示が８月の初めには出たものの、どうも営業の話を聞いていると、うまくいってない雰囲気がプンプンする。

このあたり、どうするのかと思っていたら、誰も何もしそうにないので１０００社以上！の得意先の売上と営業粗利を調べて、ポートフォリオみたいなのを作って、いかに値上げの最大化を図るか検討を試みたのですが、この行為自体が弱気？と映ったらしく、逆に変ななじられ方をする （困ったもんだ ）

何とか、東京の役員連中と善後策を練ることの了解は取り付け、資料のメール配信はできたので良かったのですが、なんだか大本営に勤務している佐官（左官じゃイヤよ）のような気分 になる。まぁ東京では、すぐに役員３名が打ち合わせて、動きそうなので安心したけど。というかコレからが本番なんですが・・・

どうなることやら・・・

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差し当たっての使い道は・・・

昨夜の何かのニュース番組で、銀座の長蛇の列が写っていた。何でも有名ブランドのアニヤハインドマーチ（私は恥ずかしながら知りませんでしたが ）が英国大手GMSのセインズベリーとコラボで製作した『I'm not A Plastic Bag』というエコバッグが世界的に人気だそうな。イギリスや台湾でもブレイクしているようで、東京でも同様みたいです。

デザイン的には悪くないですな。1975年頃のリーガルテニスシューズブームの匂いが

価格は５ポンドというから１２００円くらい。セインズベリーがいわゆるレジ袋を廃止するキャンペーン的に考えたのでしょうが、実際はエコが支持されていると云うよりは、高級ブランドが作ったバッグが単に安く買えるということでしかない のでしょうね。この騒動は。

しかし、ニュース映像で行列のオバサンから出るクレームというかヤジがふるっている。確かこんなこと逝っていた（店のスタッフに向かって）「あんたら努力しろよ、私たちも電車賃払って努力して買いにきてんだからさぁ」だって、ホント醜いわ こういう人たち。

関西にはショップもないので、今は何ソレといったところですが、市場に商品が出てくるとヤフオクあたりで盛り上がるんだろうな。きっと偽物 も１００％出てくるでしょうなぁ。
マーケット現象としてはとても面白いのですが、ブランディングとしては何か失敗に終わりそうな 気がします。

まぁ私としては手に入れたい気持ちは全くないですが、万一何かで入手することがあったら、どうしたもんかなとちょっと考えてみた・・・

ヒント：ゴルフ知ってる方にはわかるでしょう！

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キャップ派？バイザー派？

最近のゴルフ雑誌やウェブサイトは、ずーっとあの「石川 遼クン」特集を組んでます。
彼に責任はもちろんないのですが、いささか食傷気味の感も否めないところですね。

カラーはBlack１色で何にでも合わせやすいっす

石川クンの影響を受けたわけではないのですが、昨日こんなのを衝動買いしました。
旧モデルなのか？少し安かったのとシンプルで女性ぽっくならないのが良いかなと・・・　
他のキャロウェイのモデルはツバの先の色を変えてツートンにしたり、中間色ぽぃ色遣いで、少～しフェミニンなイメージが強い・・・

お買い上げはXEBIOジェームス山店。関西ではあまり見かけないお店だなぁと思っていたら、本社は福島県の郡山にあるそうで、なんとなく納得。そう云えば以前コンサルの仕事で取り組んだ郡山の制作会社さんのメインクライアントさんだったことを思い出しました。Victoriaを傘下に治めたくらいですから、いま一番、元気のあるスポーツ量販店かもしれません。

店内はざーっと観ただけですが、MD的にもケッコー面白い店舗のような気がします。地元神戸のO君も野球用品はココで買うそーです。

私の場合、日差しの強いときは今まで通り、淡色系のキャップでいくつもりですが、日差しがさほど強くないときはバイザーの方が蒸れなくてよいかも？と期待しての購入です。男子プロもバイザー派が増えてるような気もするし・・・まぁ、死んでもテンガロンにはいかないですが ハンチングやワッチは秋冬ならアリかもしれませんね。実際、アディダスとカンタベリーのダブルネームのワッチキャップは愛用してます。ハンチングは微妙に似合わないと云われてるので、ガマンしてますけど、本人的には悪くないと思うのですが

素材のせいか吸着力が弱いので、キャロのとマーカーを入れ替え。吸着力は丁度良くなった。

あと、ついでに（何が）、クリップマーカーも逝っときました（笑）　Odysseyのロゴがキレイな台座に例のぐるぐるマークだけのマーカーの組み合わせです。そろそろ小物関係も揃い切ったかな。

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鱧丼★★★と太閤園

今日は昨日に引き続き、午前中に京都へ。四条烏丸にある外資系クレジット会社にお伺いするが、この春から同じビルにある超大手の京都支店と基幹業務に関して、年契を結んだそうで一筋縄ではいかない印象。単発の仕事をまず拾わねばならないな。

こういうのは町屋ではありません。ただの古家です、念のため。

手入れはキチンとされているので、それなりの風情はあります。坪庭が効いてます。

四条通を少し北に入ると錦市場があり、堺出身の新任のS支店長に京都人の蘊蓄（うんちく）を垂れる。京都の夏は「ハモ」と「ぐじ（甘鯛）」みたいな話をしながら、昼飯処を探しているとココを発見。鱧（ハモ）丼、鰻丼（各￥９００）とおばんざい定食（￥７００）の３つがランチメニューだったのですが、鱧丼というのは珍しいし食べたことがないのでS君共々、ソチラにしてみる。

器も高価ではないですが京都らしさは感じます。汁椀は味は○、器は×だけど。

当然、鰻よりはさっぱりしています。やっぱ鱧落としがいいですけど。

お味の方は、ごく上品でメタボ完全脱出狙いの私（最近かなり改善して、もう少しダ）と二日酔い気味のS君にも丁度良い感じ。廻りの男性客は物足りないのか、ほとんどの方が「おばんざい定食」（和食バイキングですな）を選んでました。ここは★★★です。

椿山荘も太閤園も経営は藤田観光。市場調査会社時代の私のクライアントです。

夕方からは業界の勉強会と云うことで、なぜか太閤園へ。ココは主催団体の本部から近いこともあるのですが、関東で云うところの椿山荘ですから、てっきり懇親会もあるのかと思っていたら、本当に２時間半の講演でした。ＧＩＳを使ったダイレクトマーケティングの話だったので、大いに参考に、そして刺激になりました。お腹減りましたけど・・・

と云うわけで、鱧丼と太閤園というと何か関係ありそうなタイトルですが、別に関係はありません。悪しからず(笑)

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「トイザらス セレクト」って？

下の男の子が２歳の誕生日を迎えたので、プレゼント探しがてら、４月１９日にオープンしたばかりの「トイザらス セレクト」へ出掛けてみた。なんばパークスの南端、ヤマダ電機に近い立地で、新店効果か、やはり人出は多い。

ウェブでトイザらス初のセレクトショップとあったので、通常店舗と“どう違うのか”興味があったのですが、スペースが広くない割には電子楽器や生活雑貨なんかも入れて、ファミリーよりは若者向けの商品構成。日本橋のオタク族や若いＯＬなどもターゲットにしている感じで、正直、がっかりだよっ。これならロフトやハンズに任せておけばと思う。

トイザらスではStar Wars系、特にダースベーダーものが目に付くけど、
売れてるんだろうか？日本と米国では位置づけが相当違うような気が。

長女にもテキトーな玩具を買って、ひとしきり遊ばせた後は早々に退散した。印象に残ったのはＬＥＧＯのフェラーリや地球、それにこのダースベーダー。大物ＬＥＧＯ好きの方は一見の価値はあるのかもしれない。よくわかんないけど(笑)

あとは長男が長く遊んでいた機関車トーマスのジオラマ。いいお値段だが自宅にスペースがあれば買ってしまうところ・・・レールなんかが木製なのがいい感じだな。まぁオトーサン的にはフツーのトイザらスの方がずっといい。はっきり言って、この店はＭＤ変えないとスグに廃れそうな気がする。

店を出た後、子供たちとは別に単独行動でゴルフショップへ移動し、この前、アイアンを購入したときにもらったポイントを使って、いろいろと、いーものをゲット・・・

　(￣～￣)ξ　フフフッ

ＡＩＳＡＳ理論って

広告業界の古典中の古典にＡＩＤＭＡ理論というのがありますが、ウェブマーケティングの世界ではＡＩＳＡＳ理論という考え方が主流になっているそうな。どちらもマーケティングにおける消費行動のプロセスに関する仮説なのですが、ＡＩＳＡＳ理論では消費者の購買にまつわるプロセスが「注意」「興味」「検索」「購買」「情報共有」 の５つで成り立つとしています。確かにウェブマーケティングモデルとしてはこちらの方が適合している印象だね。

「ＡＩＳＡＳ」とは消費者の各行動が英語の頭文字で表されており、各々、下記のような段階を意味しています。

「Ａttention」  　　  （注意）が喚起され
「Ｉnterest」   　　　  （興味）が生まれ
「Ｓearch」   　　　   （検索）して
「Ａction」    　　　   （購買）して
「Ｓhare」    情報を （共有）する

ついでに、ＡＩＤＭＡ理論をおさらいしておくと、それぞれ「Attention」（注意）、「Interest」（関心）、「Desire」（欲求）、「Memory」（記憶）、「Action」（行動）というプロセスを頭文字で示している。 ＡＩＳＡＳ理論には、購買に際して吟味したり考慮したりするための「記憶」の機会が少なく、代わって「検索」と「情報共有」が購入決定の要因として重要視されているというもので、ｅコマースの特徴的なプロセスが反映されています。

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近鉄八尾界隈

午前中、少し手が空いたのでクライアントがイベント出展する「Ａｒｉｏ八尾」（アリオ）というイトーヨーカドー系のショッピングモールを覗きに行った。１２月４日にオープンしたばかりなので、さすがに綺麗。アリオモール側にある一部のスィーツショップやカフェは"八尾のおばさん"たちには敷居が高いのか、人の入りの割には閑古鳥。テナントのミスマッチをちょっと感じる・・・

これで施設の半分くらい。左手奥がアリオモールになる、結構デカい。

大阪も「いちローカル都市」化して久しい感があるのですが、ココ以前からヨドバシやビッグカメラ、ヤマダ電機、丸井ＯＩＯＩといった関東系流通企業が着々と出店してきているのを見るとその感が強まりますね。ここアリオ八尾はスケールも大きいし、モールのデザインもさすがに洗練されている。

モールデザインのパターンは去年見た「台北101購物中心」なども同じような感じ、吹き抜けを充分取って回廊的な回遊ゾーンを取る手法ですね。建屋も正方形ではなく長方形のイメージです（専門的にはどう云うんだろう？）

台北101購物中心。ココかなり派手ですよね。

台湾がらみで云うと八尾のモールのなかに、こんなスィーツ屋さんが入っていた。シズル感のかけらもない（笑）ネーミングですが。（社長がせっかちなんだろうか）

原宿や嵐山、渋谷やアメ村あたりからスタートした方が展開が早いような。

昨年台湾に行ったときに街に出て最初に口にしたのが、この手のタピオカ入りのミルクティー。ブランドは違ったと思いますが、確かにこの味覚。ボリュームは台北の方が倍ぐらいありましたが・・・
日本に上陸してきたのですが日本法人の本店は沖縄のようです。東京じゃないのがちょっと珍しいですね。さぁて、定着するんだろうか？結構好きですけど私は。

タピオカを黒真珠に見立ててパールと呼ぶそうな。メニューチラシも台湾製？

このアリオモールは物販と飲食に分かれているのですが物販で21:00まで飲食は23:00までと営業時間も長いんですね。シネコンは24:00までだし近鉄八尾駅からも徒歩２分なので、仕事帰りのお客さんも捉まえようと云うことなんでしょうね。
トヨタ系のディーラーも入っていて、これも21:00まで営業？クルマ屋さんも大変な時代なんですね、きっと。

きっとテナントの入れ替えや一部、営業時間の短縮は出てきそうな気はしますが、ちょっと注目していきたいですね。しかしスグそばのサティとＳＥＩＢＵは相当危機感が高まってるでしょうね。ひとり勝ちの気配濃厚ですもん。

ビジネス・マッチングの成功率ってどうよ？

先日、三菱東京ＵＦＪ銀行が主催する、ビジネス・マッチングのイベントに出席してきました。今年で３回目だそうで、冒頭の畔柳頭取のあいさつでは、年々盛況になり今回から会場が東京ビッグサイトになったそうです。まぁ、イベントとしては三菱東京ＵＦＪ銀行と取引があるというククリしかないので、大手から零細まで企業規模や企業レベルや業種はバラバラといった感じで、コンセプトというものは、ほとんど感じられない。

事前にウェブでアポイント設定ができるので、ウチも参加したようなのですが、元三菱銀行のウチの常務 （海外の大きな支店の支店長をいくつか歴任していたそうです）の「よぉー」、「どうもぅ」と響く声が印象に残ったイベントでした。氏の独壇場だった。私の加わった商談は売り込み３件、売り込まれ？２件。２０分ほどの商談時間しか設定されないので、名刺交換と会社説明くらいで終わってしまう、楽といえば楽、効果がなさそうと云えばナイ商談に終始した。こっちは４時起きで、朝一の新幹線で来たのですが・・・

三菱東京ＵＦＪ銀行が日常、紹介業務の時間が割けないので、「一発でやってしまおう」と考えたかどうかは定かではないですが、いえまぁ、私の単なる言い掛かりですが(笑)、そう勘ぐりたくなるような感はありました。だって商談する相手が営業セクションの人ばかりで、こっちも営業セクションの人間。

ということは、売り込みに来た人が他社の売り込みも一応聞いて、購買セクションにつなぎますっ、てな話にたいていは、なっていたような気がする。商談申し込み受けた側は、ちゃんとそのセクションの人間を出さなきゃ！売り手ばかりじゃねぇ？ウチもそうだけど・・・(笑)

まぁ試みとしては面白いけど、天下の三菱東京ＵＦＪの仕事としてはどうなんだろ？
やる気のなさそうなブースが目立ったけど。ただ、ＪＡＬのブースはやたら、声がけやプロモーションツールの配布には熱心だった。でも中身を見ると海外出張とかの案内がほとんど。あとはウェブ予約で出ている割引価格程度のホテル優待券が数枚。こういうイベントはやっぱり消費者向けのものの方が楽しいね。キャンギャルも見られるし(笑)

ココでも喫煙者は大苦戦（喫煙ルームに入りきれない人の群れ）
個人的には、はじめての　TOKYO　BIG　SIGHT ということで★１つ
コンサルタント時代の塾生さんに再会したのはびっくりで★ひとつ
商談そのものはイマひとつ(笑)

性能と使い勝手＊モノとヒト

「性能と使い勝手がもたらす消費者心理への影響」というレポートがハーバードビジネスレビュー誌にあった。３つの調査 「何が顧客の興味を引くのか」「どのような性能を備えるべきか」「何が顧客を満足させるのか？」について、デジタル・ビデオ・プレイヤーとデジタル・オーディオ・プレイヤーを題材に報告している。

「何が顧客の興味を引くのか」 に対する結果は、
『消費者は多機能製品が使いにくいことを承知しているが、購入前は使い勝手よりも性能を重視する』

「どのような性能を備えるべきか」 については、
『製品をカスタマイズできる場合でも、使い慣れるまでに時間がかかることを気にせず、多くの機能を盛り込む』

最後に「何が顧客を満足させるのか？」 については、
『消費者がいったん製品を使用すると、その嗜好は一変し、使い勝手を重視する』

というような結果が出たそうです。

消費者をいらだたせる過剰な機能の例として、 ＢＭＷ７シリーズに搭載されている＜ｉＤｒｉｖｅシステム＞という円いツマミでエアコンやオーディオ、 カーナビを操作するシステムを挙げています。最近コレを模した国産車も登場していますが、 確かに私も経験があって７４５のそれを最初に触ったときは、オーディオのキャンセルの仕方がわからなくて、 エンジンを一度切るというようなことをやってしまいました。続けていろいろ触ってると窓という窓が全部開いたりもしたので（笑） それ以降は当時のボスのクルマということもあって触らないようになりました。

この機能メルセデスも研究しているそうですが、過剰な機能統合はしないと結論づけたそうです。たぶん賢明ですね。その方が。

今、私が使っている携帯（ＮＯＫＩＡ７０２ＮＫⅡ）もそうで、ＰＤＡ機能に加えて音楽プレイヤーの機能もあるので買ったのですが、結局、ｉＰｏｄの方が使い勝手が良くてプレイヤー機能は使ってませんし・・・

レポートではビクトリアノックス製のあの＜スイスアーミーナイフ＞もその例に挙げています。 一番の売れ筋はポケットナイフだけでもないし、２０種類も機能の付いたモデルでもないそうで、わかるような気がします。

こう考えると、ＣＥ（顧客期待）とＣＳ（顧客満足）はジレンマに陥るわけで、結構難しい課題と言えます。結局は優れたコア機能を持つ商品が良いということになるのでしょうか。当たり前ですけど。

で、こういったこと、実は人間にも当てはまったりして？ というようなことがアタマをよぎります。

製品を人間に置き換えてみたら、機能をたくさん持つ＝ジェネラリスト、優れたコア機能を持つ＝スペシャリストという具合に考えてみる・・・

消費者をクライアントや社内視点でみれば自社の経営幹部と置くことができそうですね・ ・・

そういう風に考えると、引き出しの多いジェネラリスト的な人は最初、受けがいいけれど、結局、単なる評論家だったり、現場力がなかったりで、期待はずれで、最初はさして期待してなかったけれど、何か得意技を魅せたスペシャリストが評価されるっていうようなシーン・・・結構多いような気がします。

ということは、ビジネスマンは一芸に秀でたジェネラリストを目指すべきということになりそうです。これもなんか当たり前ですか？・・・ まぁそんなカンタンにはいかないけど、あなたも(^^)もがんばってみようか！？

ゴルフ用のこんなのもあるんですね。これは少しソソられますな。

バズワード(buzzword)の氾濫

ＣＲＭとかＯｎｅ ｔｏ Ｏｎｅ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ と呼ばれる仕事に関わっているのですが、どうも今ひとつ、ビジネス的に「こなれていない」領域といった印象があります。最近のたしか毎日新聞のコラムだったと思うのですが、バズワード(buzzword)の氾濫を指摘するものがあり、妙に納得してしまいました。

バズワード(buzzword)とは一見専門用語のように見えるがそうではない、 明確な合意や定義のない用語のことである。

「バズ(buzz)」という言葉は、もともと、蜂がブンブンとうなり続けている様子を表しており、 そこから派生して、世間の群衆が噂話でざわめいている状況を表す言葉として使われている。つまりバズ・ワードとは世間、 あるいは業界一般などの一定の一般的なグループの間で喧伝されてはいるが、その実態が明確ではない言葉を表している。

結果として、その分野に明るくない人にイメージだけを押し付けたり、「よくわからないが凄そうなこと」 を想起させることを目的とした宣伝文句として使うことも可能であり、言葉だけが先歩きして広まることも多いため、 事情を知らない多くの人は価値のある言葉として捉えてしまうことがある。
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

定義は上記の通りなのですが、ＣＲＭとかＯｎｅ ｔｏＯｎｅＭａｒｋｅｔｉｎｇも実はそんな感じが匂うわけです。実のところＣＲＭなどの話をしても、クライアントさんの関心は高いものの、ウェブ関連の領域から外れると、実際にはほとんど取り組めていないという現実があります。まぁ私にとってはこれはビジネスチャンスであり、うれしい誤算と捉えられなくもないのですが(笑)

少し前のユビキタスだとか今はやりのウエブ２．０とかＳＮＳなんかも実はブンブン云っているだけ？の感じがします。ＩＴブームやら新しい金融スキームやらが、こんな傾向に拍車をかけた感があるのですが、よく考えると、「仮説検証」なんて云う、少し手垢が付いた感のある言葉も、結局、検証などと云いながら、売上が上がったかどうかでしか見ていないような気がします。この辺は最近関わっている、プロスポーツのファンクラブの募集運営形態をＳＮＳの視点で考察すると、すごく面白いと感じています。

まぁ、ブログタイトルにおいている顧客接点での仮説をどんどん創れば当面は面白い仕事ができそうな予感がしています。

蜂絡みということで、オススメ(笑)

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新人女性の85％「デートより残業」

今春入社した女性新入社員の85％は「残業を命じられたらデートをやめて仕事をする」と考えていることが（財）社会経済生産性本部のアンケートで21日分かった。昨年より3ポイント増え、男性と比べても8ポイント高い。「デートの約束があったとき、残業を命じられたら」との問いに男女計で80％が「仕事をする」と回答。この設問を始めた1972年以降で最多だった。男性は77％。
「仕事と生活のどちらを中心に考えるか」との質問には「仕事と生活の両立」が81％を占めた一方で「仕事中心」が10％で「生活中心」の９％をわずかに上回っている。 （調査は3―4月、同本部が実施した研修に参加した新入社員約3900人を対象に実施）
「企業内で女性は依然、少数派であるだけに、きっちり仕事をしないと立場が悪くなると考えているのでは。最近まで就職戦線が非常に厳しかったこともあり『会社の都合を優先しないと』という気持ちが強いのだろう」と分析している。（共同）＊一部筆者修正

「 ほんと？何か暗いなぁ」というのが、第一印象でしたが、よく考えると、まぁ、これを「若者のワーカホリック化か？」と捉えるのは、いささか早計だと思います。72年以降で最多というとスゴイみたいですが、これも統計上のレトリックがありますね。皆さんもお気づきのように、おそらく皆が仕事人間になっているというよりは、携帯電話の所有率の高まりがもたらした結果と考えるべきでしょうね。

実際、ここ10年ほどでプライベートな連絡を、ほぼ何の障害もなく相手に届けられるという夢は現実のものとなり、さまざまな約束の変更が容易に行えるようになりました。
まぁこのことがホントーにいいか悪いかは、また別の問題ですが・・・

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「本家」ｖｓ「世界一」 ビールのW杯

６月１１日の朝日新聞のスポーツコラムに面白い記事があった。今回のＷ杯 の公式ビール（何が公式なのか？）いわゆるスポンサーのひとつ、米国のBudweiser（アンハイザー・ブッシュ社）はドイツでBUDとしか名乗れないらしい。１３世紀から創られるチェコのBudweise（ブドワイゼ）が本家だそうで、ドイツ国内の商標権はブドワイゼ・ブドワー公団に認められている。日本でもルノーのクリオという車種が、ホンダのディーラー名とバッティングし、ルーテシアと名乗っているが商標権というヤツは非常にナショナリスト？ということになる。
気をつけよう。

ビールの１人あたりの消費量はてっきりドイツが１番と思っていたのですが、これはチェコが正解で、バドの因縁もあって、チェコｖｓ米国は「ビール代理戦争」となるそうな。私は中立を保って、JAPANブルーのスポンサー「Ｋｉｒｉｎ」を片手に観戦しよう。ちなみに今後、日本ｖｓロシア戦があれば、これは東郷Beerを、なんとしても手に入れなければ(笑)

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「ヒュンダイ どうだい？」

昨日のニュースで米国における自動車ブランド別の品質に関する調査結果が発表された。首位「ポルシェ」２位「レクサス（トヨタ）」は判るが、それ以下がちょっと意外な結果に感じるのは私だけだろうか？ W杯のスポンサーでもあり、ゴレオ君とも仲の良い(笑)HYUNDAIの躍進です。

韓国「現代」がトヨタ抜く・米ブランド別品質調査
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【ニューヨーク７日共同】米調査会社ＪＤパワー・アンド・アソシエイツが７日発表した2006年の自動車品質調査で、韓国の現代・起亜自動車グループの「現代」ブランドが、トヨタ自動車の「トヨタ」（４位）を初めて抜き、３位に躍進した。

首位は「ポルシェ」で、昨年トップだったトヨタの高級車部門「レクサス」が２位。「トヨタ」は前年７位から順位を上げたが「現代」（前年10位）に競り負けた。日本メーカーでは「ホンダ」が６位となったほか、日産自動車の「インフィニティ」、ホンダの「アキュラ」と両社の高級車部門がトップテンに入った。米国現代自動車は「生産体制の効率化が進み、特に小型のスポーツタイプ多目的車（ＳＵＶ）などが支持された」としている。

米国で販売された06年型新車の購入者へのアンケート（回答数約６万３千件）を基に、１００台当たりで発生する不具合や操作の複雑さを数値化し、ランク付けした。
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サンプル数が６万３千件もあり、サンプルの偏りみたいなことはないのでしょうが、レクサスを除く日本のメーカーが品質面でのユーザー評価では、「現代」に劣るという現実は、なかなか実感が伴わないし、メルセデスは！ＢＭＷは？といった疑問も湧く。

このＪＤパワー・アンド・アソシエイツ社はこれ以外にも自動車関連で「自動車商品性評価調査」や「自動車耐久品質調査」「自動車セールス満足度調査」など部品・用品も含めると１０本以上のレポートを発表している。セールスだとジャガーが上位に来たりと各調査で、随分ランキングの違いが出ているのが面白い。

米国の同社のサイトでは評価結果を一般ユーザーが比較できるようなページもあり、面白い。メーカー太鼓持ち風の自動車マスコミや外車かぶれジャーナリストの駄文に目を通させられるよりは、ある意味面白いかもしれない・・・

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「人はバカになるまで出世する」という法則

「人はバカになるまで出世する」という法則があるそうです。

「能力主義の下では、能力を発揮し成果を上げた人はどんどん昇進していくが、いつかは能力の限界に達し、成果を上げることができなくなる。するとあらゆるポストは無能な人材によって占められることとなる」（ピーターの法則）というそうだ。

1. 能力主義の階層社会に於いて、人間は能力の極限まで出世する。すると有能な平構成員も無能な中間管理職になる。
2. 時が経つに連れて人間はことごとく出世していく。無能な平構成員はそのまま平構成員の地位に落ち着き、有能な平構成員は無能な中間管理職の地位に落ち着く。その結果、各階層は無能な人間で埋め尽くされる。
3. その組織の仕事は、まだ出世の余地のある、無能に達していない人間によって遂行される。

いささか乱暴だし、欺瞞を感じる部分もあるが、妙に納得できる部分もあるのではないだろうか。いわゆる“ミスマッチ”や“器の不足”というのは、企業社会では、しばしば遭遇するものです。能力主義の盲点は昇進する前の能力は評価していても、昇進後の能力発揮度を予測していないことにある。確かに。

だから、二代目、三代目の経営者が親の七光りで経営者になれた、という噂にムキになる必要はない。反対にサラリーマン経営者が能力や成果が評価されて経営者になれたと胸を張ることも滑稽なことなのだそうです。

リーダーにとって選考方法が問題なのではなく、リーダーになった後で何をするかが問題なのだから。今の政治状況や社会的なスキャンダルを見聞すると、さらに、その想いが強まります・・・

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商標権という盲点を突かれないために

サムコ、ＳＵＭＣＯを商標権侵害で提訴という記事がありました。半導体製造装置メーカーのサムコが半導体材料メーカーのＳＵＭＣＯに対して、商号の使用差し止めと８千万円の損害賠償を求め、提訴したとのこと。

ＳＵＭＣＯは旧三菱住友シリコンが昨夏、社名変更したもので、サムコは取引先や投資家間で混同されており、「スムコ」とカナ標記をするよう申し入れてきたが、ＳＵＭＣＯ側が「サムコ」で商標出願したことにより、提訴に踏み切ったとあります。ウェブサイトを見ると、サムコはｓａｍｃｏというアルファベット表記を使用しています。うーん、なんか判断は微妙ですね。普通に考えればＳＵＭＣＯ不利の感がありますが。

この５月に会社法が変わり、類似商号の規制は撤廃されたが、元々、「同一市町村内においては」という規定が実態にそぐわないという、いきさつがあったので、何も変わっていないに等しいとは思うのですが、一般的には自由度が拡がったと解釈されているみたいですね。また「何人も、不正の目的をもって、他の会社であると誤認されるおそれのある名称又は商号を使用してはならない」（会社法８条）という規定は残っています。

ただ、気を付けないと、商標権は日本国内すべてに効力が及びますから、商号＝商標、すなわちコーポレートブランドは大きな問題になる危険性を孕んでいると思います。

知財管理については、まだまだ、多くの中小企業経営者の認識は甘いと感じます。「まだ、そんなに事業規模が大きいわけではないし」「一般消費者を相手に商売しているわけではないので」とお考えになっているようですが、上場企業など法務部を持つようなところは、商標権や特許権をタテに競合の台頭を摘み取ろうという意志を持っていることは理解しておいた方がいいと思います・・・

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囲い込まれたくなんか、ないんだよね

「顧客の囲い込み」を意識する事業者は、その事業規模の大小にかかわらず多いと思う。マーケティング的に云えば、「ＣＲＭの目的は顧客価値の最大化にある」ということになるのだが、顧客価値をどう捉えるかを事業者が明確にしていないと実は取り組めない。何をすればいいのかが見えてこないのである。

かくて、ポイント・カードという比較的イージーな手法に流れるのだが、事業規模が大きくなると管理システムの問題、個人情報保護の問題が大きくなりすぎるように思える。実際、ユニクロは３年前にポイントカードを取り止めている。また、ポイントカードが増えすぎることで、ユーザビリティは確実に下がる。ある統計では消費者は平均８枚のポイント・カードを持たされているそうだ。（財布に入れておくには多すぎるし、入れていないと、いざという時に持ってなくてレジで、まごついたりした経験は皆さんもあるのでは？）

顧客価値の最大化はＬＴＶ（lifetimevalue＝顧客生涯価値）の確保と言い換えることもできるでしょう。ＬＴＶとは、顧客が生涯を通じてブランドもしくは企業にもたらすであろう利益のことです。つまり、顧客シェアを長期的わたって捉える視点と考えればいいでしょう。顧客価値の最大化は個人シェアの最大獲得を永続的に企てていくということを意味します。

ＬＴＶ（ｌｉｆｅｔｉｍｅｖａｌｕｅ＝顧客生涯価値）

ＬＴＶの考え方が充分に理解されていない頃、つまりマーケット・シェアのみが市場を捉える視点であった頃は、顧客ニーズに細やかに対応できるのは、自動車等、高額商品のように購入１回あたりの売上・利益が高い商品に限られると考えられていた。つまり様々な販促コストを目先、掛けられるか否かという捉え方です。

しかし、ビール、缶コーヒー、タバコのように毎日習慣的に消費され、ブランド指名買いの割合が高い嗜好品もバカにならない売上、利益をもたらすといえます。
例えば、タバコを例に取れば、１日一箱吸う平均的な喫煙者の場合、年間では３００円×３６５日＝１０９，５００、これを２０歳から６５歳まで４５年間続けると、４，９２７，５００円となる。ビール１本、缶コーヒー２本程度でも同じような金額と考えることができるでしょう。これらの価値評価をメーカーの立場、小売業の立場でどう捉えるか、どのような戦略を採用するかは大きく異なるのですが、いずれにせよＬＴＶは「顧客価値を最大化させる」というＣＲＭの目標のための指標、考え方として理解しておけば良いだろうか。

「消費者はポイントが付くから、価格が同じなら買ってくれるはず」という捉え方は価格競争を回避しているようで、実はあまり効果がない。これは先のポイントカードのユーザビリティの例で明らかだと思う。一部の顧客にしか効果はなく、ＬＴＶの高い客は少ないと思われるがいかがだろう？

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売れるというストーリーは第一印象から始まる。

私はデザイナーではないのですが、仕事の一環としてロゴマーク制作に携わっています。起業したばかりの会社から１００年を超えるような歴史をもつ老舗企業、また零細企業から大企業まで業種も多岐にわたりクライアントの幅は相当に広い。もちろん大企業ともなると自社ＣＩは導入済みで、大半は事業ブランドロゴの仕事になりますが。

４月２４日の「マーケティングはこうすればうまくいく！５原則」のなかで、【顧客は第一印象によって、自分に提示されたメッセージを迅速かつ恒久的に判断してしまう】という話をしました。その対策の一つがロゴマークづくりだと思っています。

さて、第一印象を良くするということは、好印象を与える服装や身だしなみ、１コールで電話を取り、明るい口調で応答するといったビジネスマナーに始まり、店舗やオフィスを清潔で明るく保つクレンリネスの徹底といった日常的なことから、月間ＧＲＰ（延べ視聴率）５０００ＧＲＰを超えるような莫大なＴＶＣＭ予算の投入まで、さまざまなマーケティング活動が行われています。上手くいくものもあれば、効果が出ないこともある。なぜなんだろうか？前回、ご紹介したセス・ゴーディン氏の話を基に私流に整理してみました。

巨額な予算を注ぎ込んでも、以前ほどＴＶＣＭの効果が出ない、リーチが広がらないということはあるでしょう。また、あなたの気に入っているＨＵＧＯ・ＢＯＳＳの１０万円のスーツに気を留めるのはアナタの彼女だけか、せいぜい同僚くらいまでかもしれません。ＣＭや看板、立地や価格設定、電話対応スタッフや、それこそトイレの芳香剤に至るまで、気を遣いコストをかけることはできますが、見込み客のほとんどは、気にも留めずに歩き去ってしまうように思える。ロゴマークしかりですね。

第一印象が大切なのは、異論のないところだと思うのですが、問題はその第一印象が、いつ発生するのか科学できない、コントロールできないという点にあります。そう、ファースト・コンタクトではなく、ファースト・インプレッションが問題なのです。
ここで、ホンモノであることが重要になってくると言えます・・・

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トム・クルーズ法って!?

婚約者との間に赤ちゃんが生まれた米国の人気俳優トム・クルーズさんの名前を付けて「トム・クルーズ法」（Tom Cruise Law）と呼ばれる法案が米カリフォルニア州議会下院を通過したそうだ。この法案は胎児の成長具合を調べるための医療用機器を医療・研究に携わる専門家以外に売るのを禁じる内容。彼は自家用としてこの機器を買い込み、テレビ出演した際に、彼自身が機器を操作していると捉えられる発言があったことに、端を発しているらしい。

この機器はそんなに特殊なものではなく、超音波検査（エコー検査）に用いる装置で、超音波を妊婦に当ててその反響を映像化し、胎児の状態をモニターするのに使う。プリントアウトしたものは、私たちも目にしたことがあるし、日本国内の産婦人科でも日常的に使われている。まぁ産婦人科でプリントを貰えば、ほとんどの人は自分たちのこどもという生命に対して感動するだろうし、診察における楽しみでもあるのではないだろうか？
きっと、それで彼らも欲しくなっちゃったんだろうね。買っちゃうってのがスゴイけど(笑)

米国医学界からは「専門家が使うべき機器であり、資格を持たない個人が手に入れるべきではない」「金に任せて、高額な医療用機器を個人が必ずしも医療のためとは言えない目的で所有するのは好ましくない」といった批判が噴出したそうだ。機器の操作を誤った場合、胎児に悪影響が出る懸念も指摘されているそうである。

最初の報道では、私は「なんか『貧乏人のやっかみ半分』みたいな法律だな。カリフォルニア議会も暇なんだねぇ」的な感想しか持たなかった。実際、米メディアによると、この機器は約２０万ドル（約２３００万円）と高額で、別にトム・クルーズさんのまねをする人が続出しているというわけでもなく、反対の議員からは「ここまで細かく法で縛り始めたらきりがない」との批判もあるらしい・・・

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小売業・店舗運営の必読書

昨日、10名ほどで各々の新規事業について発表する会議をおこなった。詳細は割愛するが、みんながこれから、何をやっていこうとするのかを知るには良い機会だったと思う。

会議後の懇親の席で、小売業の販促支援に取り組む若手経営者に、必読書のお話しをした。あらためて、ここでも紹介しておこう。ご存じの方も多いと思うが、パコ・アンダーヒル氏の３冊である。

　　　　　　

どれもお薦めだが、「どれか１冊」と言われれば、青い装丁の「なぜこの店で買ってしまうのか―ショッピングの科学」を挙げておく。さっとパコ・アンダーヒル氏の視点を知りたいのであれば、オレンジ色の「ついこの店で買ってしまう理由」でもいいかもしれない（イラストが多くて、字が大きい）が、同書の内容は「なぜ・・・」の方に、ほとんど含まれていると思う。ただ「つい・・・」の方は博報堂とのジョイントで日本の小売業を視察しての話が新たに含まれているので、やはり両方、目を通しておいた方が良いかな。

以前、紹介したセス・ゴーディン氏も自著以外の読むべき本として「なぜ・・・」を挙げている。小売業・店舗営業に関する本で、コレを超える本は今のところないと私も思っている・・・

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商品アソートパッケージの本当の狙い

テレビショッピングなどを眺めていると、PC関連商品にアソート（デジカメとフォトプリンタとか）やバンドル（さらにもう１個！というヤツ）がよく見られる。スーパーでもソーセージハムなんかにバンドル（テープで２つ、３つを1束にしているヤツ）がみられる。

通常は客単価のアップを考えてのことだが、通常価格からより安く見せるという意味でも単なるディスカウントよりは良い方法だと思う。一番大きなアソート・バンドル商品は何かと考えたら、やはり家電品になるのだろうか？もうピークは過ぎたであろうが、学生や新社会人向けに「ひとり暮らし」に必要な家電品をパッケージしたようなものがあるし、メーカーもそんなラインを競って揃えた時期があった。

ただ、私なんかもそうだけれど、ＴＶショッピングのアソートされた商品のなかに「それは持ってるから要らないんだよね」と一人つっこみを入れているケースも多いだろう。そんなケースは価格の合理性を考える前に興味の対象として弱くなっているのも事実である。安くてもムダな買い物をしたくないという欲求も結構強いものだ。だから周辺商品はあまり値引きせずオプション化する。そして核商品には価格競争力を持たせておくことが重要だろう・・・

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商品と恋に落ちる!?

買いたくないのに無理矢理買うというお客様はいない、普通は。その製品やサービスに期待し、少なくとも「価格に見合う価値がある」という満足を買っている。そう考えると、昨今の価格競争＝「安い、安い」の連呼は、その製品やサービスにとって実はあまりいいものではないように思えてならない。せっかく、購入しても「安く買えた」という満足は、「しょせん安物だから」という意識がつきまとうことで急速に薄れてしまうのではないか？

売場は「商品と恋に落ちる場」という考え方がある。恋するとき、自分の魅力を相手が望むであろう、いろいろな切り口でアピールする人はいても、自分と付き合ったときの「お得」をアピールする人は少ないだろう。そんな口説き方は水商売のおねえさんを口説く、成金オヤジの図でしかないし、功を奏することも少なく徒労に終わる。

「恋に落ちる」というように捉えると、店頭の過剰なＰＯＰの類も品がない。ドラッグストアなどでよく見受けられるが、自分の魅力を整理もせずに、やみくもに並べたてるマシンガントークな人に恋するだろうか？また「恋に落ちる」のが目的だからと、いきなり「付き合ってください！」ではドン引きされるのがオチかもしれない。まぁ、たまには、そういうのに弱いウブな人もいたりするが・・・

きちんとアナタ（商品）の世界観を相手に見せ、相手の世界観と共鳴していると感じてもらうことが、本当の「売る」ということではないか？「売れる」のは単にソレを相手が必要とするからだろうが、売るということは売り手と買い手の世界観が共鳴し合うことを狙うことではないだろうか？
売場は商品と恋に落ちる場ということを意識すれば、良い出会いを演出できる店は創れるモノだと思う。

これって、お店に限らず、イベントや営業訪問でも同じ事ではないだろうか。お得感だけに惹かれてきたお客様は結局、それだけのお付き合いにしかならないように思える。そんなお付き合いではリピーターは創れても、ロイヤルユーザーは創れないだろう。

マーケティングはこうすればうまくいく！５原則

原則１：マーケティング活動の前に、顧客のスタイルや（事業や生活）のフレームがすでに存在している。
顧客があなたのメッセージ（＝マーケティング）をみて、どう感じるかはその顧客のスタイルに影響される。あなたのメッセージがそのフレームに合えば、そのメッセージは信用される可能性が高い。

原則２：人々は新しいモノだけに気づき、そのうえで推測する（コレは本物か偽物か？）顧客が何かに気づくのは、メッセージがはっきりと変化した時だけである。

原則３：売れるというストーリーは第一印象から始まる。
顧客は第一印象によって、自分に提示されたメッセージを迅速かつ恒久的に判断してしまう。

原則４：優れたマーケターは私たちが信じるようなメッセージを発信する。
マーケターは顧客が気づいた「何か」についてメッセージを送ることで、その商品・サービスに関する顧客の経験は変化し、自分自身が納得できる情報を採用するようになる。

原則５：「ホンモノ」を提供するマーケターが成功する。
メッセージが長きにわたって顧客の検討に勝ち抜き、顧客が口コミとしてそのメッセージを語るようになるかどうかは、メッセージが正当であるかどうかである。

人々は自分のスタイルを変えたいとは思っていない。自分のスタイルがお気に入りで、それを大切にしてくれ、誰かに裏付けられたいと思っている。

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オピニオンリーダー考 その２

米国のマーケティング・コンサルタント ジェフリー・ムーア によるキャズム理論というのはイノベーターとオピニオンリーダー（＝アーリー・アダプター）で構成される初期市場と、アーリー・マジョリティやレイト・マジョリティによって構成される普及市場のあいだには、簡単には超えられない「キャズム（深いミゾ）」があるという考え方です。
顧客セグメントの違いで分類される、このキャズムを超えなくては、新しい商品は普及市場でヒットすることはなく、小規模な初期市場の中でやがては消滅する運命を辿るというものです。

キャズムの原因は、オピニオンリーダーは「誰も使っていない商品の購入を他人に先んじる」ことを好む層であるのに対して、アーリー・マジョリティは「多くの人が購入していて安心できる商品は他人に遅れをとりたくない」と考える層であるという点にあります。アーリー・マジョリティは、「多くの人が使っている」ことを判断材料に商品購入を決断するので、ほんの一部のオピニオンリーダーにしか利用されていないということは、アーリー・マジョリティに商品購入をためらわせる理由になっても、商品購入のきっかけにはなりません。そのため、このキャズムを超えるためには、オピニオンリーダーへの普及を考えるだけでなく、キャズムを超えて普及市場を形成していくための第一歩として、適切なアーリー・マジョリティ層を一気に攻略すること（ブームを仕掛けること）が重要となります。

コスト(価格)要素の比重が大きいと思いますが、例えば携帯電話の普及や一般家庭へのインターネット通信網の普及をみれば、明らかなように、技術進歩の激しい業界においてはキャズム理論をしっかり認識しておく必要があるでしょう。これはイノベーター理論を否定するというよりも、顧客セグメントとマーケット・ポジショニングといったマーケティングの基本の重要性を再認識させてくれるものだと思います。

オピニオンリーダー考 その１

先日、新しいデジタルカメラを買いました。今までの200万画素のコンパクトデジカメからの買い増しですから、イノーベーター理論でいうオピニオンリーダーではなく、それこそ、レイト・マジョリティというところでしょうか？
私も20代から30代前半にかけては、イノベーターとは言わないまでも、オピニオンリーダー的な消費者あったと思いますが、齢を重ねるにつれ、まずファッション面から外れだし、いわゆるオヤジ化するなかで、様々なマーケットで重要視されないセグメントに入ってきたのかなぁと自覚する、今日この頃です(笑)
新しく購入したのはPanasonicのFZ30というモデル。 大阪の日本橋（東京で言うアキバですね）が近いこともあり、半年くらい前からデジカメは店頭チェックしていました。35mmの１眼レフを愛用していたこともあり、通称デジイチ（デジタル１眼レフ）も考えたのですが、望遠ズームレンズと標準ズームレンズの付け替えが結構面倒だったり、価格差も大きかったりで、PanasonicのFZ30とFUJIFILMのFinePix S9000あたりに絞って物色していたところ、なんとFZ30の49,800円という出物を発見（もちろん新品です）即ゲットしました。翌日ＳＤカードを買いに購入店舗に行きましたが、追加展示もされておらず、やはりラッキーだったようです。ついでに昇華型フォトプリンタを物色していたところ、オリンパスのＰＳ-100という機種が2,000円のペーパー・インクをバンドルして6,000円（ということはプリンタは4,000円！）で出ていたので、コレも即お買い上げ。
すっきり、きれいなデザインです。 アキバならもっと安いのかもしれませんが、どちらも、価格.comの最安値をかなり下回っているので、大満足の買い物でした。これからのOFF日記は写真が増えると思いますので、お楽しみに(笑)
さて、前置きが長くなりましたが、イノベーター理論をおさらいしておきましょう。イノベーター理論とは、1962年、スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャース教授が提唱した、イノベーションの普及に関する理論です。（結構古い理論なんですね）消費者の新しい商品の購入に対する態度を購入の早い順に、1.イノベーター＝革新的採用者（2.5％）、2.オピニオンリーダー（アーリー・アダプター）＝初期少数採用者（13.5％）、3.アーリー・マジョリティ＝初期多数採用者（34％）、4.レイト・マジョリティ＝後期多数採用者（34％）、5.ラガード＝伝統主義者（または採用遅滞者）（16％）の5つのタイプに分類しました。
この5つのタイプの割合は、下グラフのようなベルカーブ（釣鐘型）で表されます。このベルカーブを商品普及の累積度数分布曲線であるS字カーブと比較し、イノベーターとオピニオンリーダーの割合を足した16％のラインが、S字カーブが急激に上昇するラインと重なることから、オピニオンリーダーへの普及が商品普及のポイントであることを見出し、これを「普及率16％の論理」として提唱しました。

イノベーター理論に対してはキャズム理論という考えが異を唱えており、私も顧客接点を考えれば、こちらを支持したいと思います。特にインターネットが普及した現在、少数のオピニオンリーダーの動向がフォロワーに与える影響よりも、フォロワー同士の情報交換の方がマーケット形成におけるウェイトが高いように思います。（次回につづく）

1800mmの壁

私はクルマが好きなんですが，最近，大いに不満に思うことがあります。おそらく日本という国が自動車のマーケットとして，国産，輸入車を問わず以前ほど重視されなくなっているのでしょう。それは車幅！私はマンション住まいですので，駐車場はいわゆるタワーパーキングが設置されています。最初は中段（いわばＢ１Ｆみたいなモノ）に入れていたのですが，上段が空いたので数千円高くなるけど「出し入れも楽だし，ミニバンなんかの背の高いクルマに換えるかも？」との思惑で上段に代わりました。

ところがです，クルマの背丈の心配は，解消したのですが，昨年あたりから「おっ，良くなったナ」と思うクルマの9割方がマッチョになって全幅1800mmを超えて出てくるじゃないですか！メーカーにすれば安全性やら，いろいろ正当な理由はあるのでしょうが，おそらく「室内が広くなった」とか「このデザイン押し出しが効くでしょう」と言いたいんでしょうね。
しかし，日本の道路や駐車スペースといったインフラは広くはなってないんですね。少なくともこの数年というレベルでは。日本のメーカーでも輸出の方が多いような中型車種はことごとく1820mmとか，わずか2cmほどオーバーしてきています。それって入らないんです，ウチの立駐には・・・・

かくて，バブル期には六本木のカローラと揶揄されたBMWの３シリーズも当時から先代まではよく見かけましたが，新型はあまり見なくなりました。きっと売れないですね。その辺，トヨタはうまいです。クラウンもレクサスISも入りますから。だからスズキのエスクードが入らないのはちょっとショックでしたね(笑)　車幅のバブルは要りませんよ，メーカーさん！

結構，かっこいいんだけど！

48時間ルール

先日，創業1周年を迎えた，ある社長と話した。法人設立後，当然のように従業員を雇用するわけだが，営業はやはり「面談してナンボ」のもので，そこで出た課題や依頼を48時間以内でこなして，再度訪問することで，顧客関係を築いてきた。「1年経ってやっと，社内にも定着してきたかなぁ」ということである。

この会社の事業は有り体に言えばIT産業と言えるモノだが，実際，仕事が決まっていくのは，フェイス・トゥー・フェイスの部分が大きいのは皆さん，頭ではわかっている。が実行できずにいる組織が非常に多い。この社長のように「48hルール」として，明確に打ち出し，少ない従業員に口酸っぱく言っても結局1年もかかるのである。だからといって諦めるのでは元も子もない。

48時間なのか72時間なのか仕事の性質にもよるが，ボールは投げなければ返ってこない。シュートは打たないと入らないのだから，このようなルール決めは非常に重要だし，仕事が増えればプライオリティもハッキリしなければこなせなくなる。この企業は3年後の上場をマーケットの動向を見極めた上で目標に置いている。
こういう会社は伸びる！間違いない。

人は見た目が9割？では、企業の見た目は？

最近は『見た目』依存の時代であるらしい。人の第一印象はやはり「顔つき」で決まるのは、確かに異論のないところだ。メールでも顔文字を使うのはその現れだろう。この手の話では「メラビアンの法則」がよく引き合いに出される。お聞きになったこともあるかと思うが、米国の心理学者 アルバート・メラビアンが、相手の感情や態度の決定に、視覚、聴覚、言語が占める割合を実験したところ、次のようになったそうである。

５５％＝(視覚情報：見た目・表情・しぐさ・視線)
３８％＝(聴覚情報：声の質・速さ・大きさ・口調）
　７％＝(言語情報：言葉そのものの意味)

つまり、顔の表情やしぐさが最も大きな要素になり、声色によって補完されるといったところであろうか。
話す中身はあまり関係ないということである。もっとも、これは第一印象であるから、あまり中身のないことばかり話していると印象は下がるわけだが・・・
これを企業に置き換えて考えると、やはりＣＩというのは大切なのだと思う。名刺や封筒にあるロゴマークやロゴタイプが企業の知らないところでイメージを形成している。イメージがよいと誤解も良い方へ振れるから不思議だ。

先日、ある企業での笑い話。
・Ａ社長　「いやー御社（マーケティング・アクトではない）の名刺はスゴイですね。役職によって名刺のラインの太さを変えているんですね。なんか階級章みたいですね・・・」
・Ｂ社長　「・・・いやぁ、あのプリンタの調子が悪くて、たまたま彼のはこうなったんですよ」
・私　「イメージがいいと、いい方に誤解されるモンなんですね(笑)」

でも私はいいと思う。件の名刺の線の太さは別にして、例え、過剰に期待されても、相手の期待のレベルまで自己能力をスピーディに到達させる努力をすれば、良いわけだし自身の進歩にも繋がる。こういう動きを常に心がければ、人間も企業も伸びていくモノである。ただし相手の期待にフィットする気のない「騙し」は禁物である。誤解した相手が悪いのではない、世の中では多くの場合、そういうのをサギと呼ぶのだから。

ＣＳだけでいいのか？売るためにはＣＥを捉える

ＣＳ（＝顧客満足）という言葉は1980年頃から言われるようになって久しいが、ＣＳとともに欠かせない視点としてＣＥ（＝顧客期待）というモノがある。前回に述べたように自己に都合の良いジャッジが横行する企業では、ＣＳ視点は機能しても、ＣＥ視点は全く機能していないケースがほとんどである。
「お客様アンケート」のような従来型のＣＳ調査の視点では商品・サービスの何がコア・バリューなのかというウェイトが定まらず、「不満足」要素全てに対してプライオリティをつけずに取り組んでしまう傾向が強い。
さらにいえばアンケート項目として抜け落ちていることだって考えられる。こうなってしまうとそれこそ、顧客のニーズそのものを把握できていない、本質的なマーケティング力の問題と言わざる得ない。
このあたりの問題は中小企業だけでなく、大企業、上場企業にも通じる課題だと思う。逆に言えば、この辺りをうまく掴んでいれば、零細企業だろうが、自営業であろうが勝ちに廻ることは可能だ。